有行业专家对销售从业人群曾做过抽象的结构划分,总结成金字塔结构。最下面的基座人群的核心特征是“用力”,中层则通常更侧重“用心”,塔尖人群主要靠“用脑”。大多数经销商们通过一步步走向金字塔尖实现产业的升级,东莞市鸿冠食品贸易有限公司总经理或许就是那个一直走在大多数人前面的人。舟谱数据认为,分析鸿冠食品并不长的发展历程,或可为经销行业带来一定程度的启发。
二次创业:规划先行,“每年一个信条,一个目标”
2016年,李兴友建立东莞市鸿冠食品贸易有限公司,开始“打了鸡血”一般的二次创业历程。舟谱数据发现,李兴友也非常注重规划,做到了“每年一个信条,一个目标” 。
2017年,鸿冠食品给自己设定的信条是:聚焦,聚焦品质、聚焦品牌。根据行业经验,李兴友将休闲食品划分为27个小品类,决定重点聚焦短保和高端烘焙产品,也抓住了烘焙“短保”的趋势。逐渐在当地树立起短保产品先行者的形象,并由此延伸,逐步与十几家休闲食品品牌达成战略合作。
2018年,鸿冠食品将“一个中心、两个基本点”确定为年度信条。即:以品质为中心,提高效率、用心服务。除了逐步建立起了品牌壁垒,李兴友也开始注重团队培养。通过对人才和团队细致的划分,让公司在分销领域像毛细血管一样,渗透得越来越深。
跨界合作:抓住渠道无边界的机遇
和那些唱衰经销行业的人不同,李兴友对行业的判断客观而冷静。怎样在渠道越来越无边界的当下及未来,能给终端门店提供物美价廉、有竞争力的产品,给他们赋能,是他的核心考量因素。“渠道无边界对经销商来说其实是个机遇,有时候碎片化渠道的销售额比传统线下还要高。”李兴友对此深有感触。鸿冠食品曾和一家化妆品公司的合作,通过相同的受众将美妆和食品连接在一起,做出了每月发货5-10次,每次5000件左右的好成绩。
“网点不局限于流通小店,只要能卖货都是网点。食品行业的很多渠道边界是可以突破的。只要抓住机会,与不同的行业跨界互联,就有可能产生很大的想象空间,催生出新型营销组合方式。”李兴友对舟谱数据的采访人员说。如今的鸿冠食品,跨界合作的范围越来越广,包括茶叶店、面包店、餐饮店等,均多有探索。跟上时代的变迁,让他心中笃定,面对同行业竞争也不慌乱。
站在今天看明天,才能始终保有竞争力
李兴友特别善于从实操中捕捉规律,发现趋势。最近,他琢磨最多的是供应链。他认为,如今,中国制造业已经越来越趋于高度标准化,接下来的考验在于拼供应链。“怎样才能形成产品品牌,第一是产品品质过硬;第二是铺市率高,到处都能看得到;第三是能形成复购。”李兴友分析说。当不同厂家的产品在品质上的差距日益缩小,铺市率就成为关键,换言之,谁能优先触达消费者,谁就会跑到前面。
当舟谱数据谈到未来的规划,李兴友非常坚定:“我就是一个人一辈子专心做一件事,就是供应链。”他特别留意观察趋势,思考未来,并不断地告诫团队,优势随时可能变成劣势,一定要站在今天看明天,才能始终保有竞争力。那么,供应链能力的核心是什么呢?答案是低成本、高效率。第一是引导客户先进行线上下单,以此来减少面对面沟通的时间成本。其次是通过赋能员工,将工作环节进一步拆解,形成更为细化的专业化分工,以此来提升效率、降低成本。
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