2020年,在江苏省徐州市西北部人口不足百万人的县城丰县做出了年销售额8000万元的成绩。仅6年时间金通食品从两兄弟一辆三轮车做到如今的团队60多人,拥有20辆货车以及5000平方米的立体高置仓,销售额比最初有超过40倍的增长。舟谱数据认为,这是对数字化深度研究的结果。
6年前,刚起步的贾永顺发现当地对挂面的消费体量巨大,便从挂面入手开始了创业之路。起初,他自己采购货架,免费送给各个小店,让他们用来摆放从自己这里进货的挂面。很快,丰县散布四处的粮油店和小门店里,到处都摆满了贾永顺的挂面,整节货架得摆,让你眼神想避都避不开。此举引领了当地挂面销售的新风潮,也让贾永顺的挂面生意做得风生水起。贾永顺先进的思维模式也为之后的数字化转折打下基础。
初识数字化:业务流程数据搞定
金通食品在发展中,经一位同行朋友推荐了舟谱数据,可以覆盖仓储、物流、销售、财务等全部模块。因为所有员工工资都实现了在后台自动核算,开单、审单、活动等所有的数据都一目了然。舟谱数据带来的帮助还不仅仅是数据,通过系统数字化审核、核算等,将所有工作都连接起来,减去了中间等待消耗的时间,所有员工的工作时间都节省了一半,下班更早业绩更高,幸福感大大提升。根据舟谱数据的建议,贾永顺还招聘了两名专职配货员,取消业务员兼职配货的模式,业务员不用配货。访单时间增加了一个多小时,订单量明显增加,“从后台数据看,毛利从来没像这个月这么高过。”贾永顺很兴奋。
数据识人,奖品激励
舟谱数据数字化系统,除了帮金通食品捋清了工作流程,还让其内部管理日趋精细和透明。哪个产品挣了钱,哪个品牌挣了钱,哪个业务人员挣了钱,数据全都看得一目了然。如今,金通食品来了新员工,贾永顺也完全不用看脸,用数据就能识人,并据此确定培养方案。他的秘诀是员工月度销售分析表,只要拿到这个表格,每个人当月的销售进度、毛利进度、退货率、出勤天数等一目了然。
现在,金通食品内部分为销售、物流、仓储、财务四个大的部门,每周都会用舟谱数据进行一次部门内部数据分析,每个月,则会开一次销售分析大会,全部数据说话。内勤岗专设了一名员工,只负责做数据,从舟谱系统里,把各项细分的数据一一抓取整理出来。根据各项数据,贾永顺还自创了一个“个人进步进程表”,奖励机制十分健全。“怎么做好生意,其实我认为主要就看两点,一是你的地区服务盲点你有没有服务到,二是人你有没有管好。我把这两个问题解决掉,就什么都成了。”他说。
深度分销,做市场信任的经销商
对于未来,贾永顺的判断是,3年里经销商一定会大变革。单一品牌及单一品类的经销商,以及没有进行公司化运作的经销商,路会越走越窄。因为他相信未来经销商的方向一定是深度分销。在很多经销商在抱怨大环境不好的时候,贾永顺却持乐观心态,他决心服务于基础市场,在一个大品类里深耕。他深知,只有拥有自己的渠道网络、销售团队,有自己运转的一套体系,未来在面对品牌方时,才能拥有一定的话语权。
除了深入地布局渠道,金通食品也开始在服务上加码。业务员到终端不仅是卖货,还会提供增值服务,比如主动清理货架,教客户卖货等,力图让客户能享受到服务带来的溢价。他期待着,未来能将金通打造成业内服务标杆,做出自己的品牌口碑,大家不记得你是卖康师傅方便面的,而是记得你是金通公司,明天金通不卖康师傅,改成卖健师傅了,店主也愿意要,因为他信任的是金通这家公司,信任金通的服务。
经销商的经营能力和决策思维都直接决定了企业的命运。为帮助企业快速数智化转型,培养战略思维,实现升维进击。连续5年深耕快消领域的数据智能公司——舟谱数据,于2021年6月25日到6月27日在南京举办了快消产业数智化高峰论坛。席间首次推出快消产业第一本经营指南——《快消品经销商成功密码》、利用同行榜样展示及前沿系统性理论等全方位帮助经销商理解并获取成为优质经销商的能力。
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