2014年,冷文军成立八戒商贸,从起步起,八戒商贸在管理上就略胜一筹,因而迅速在行业内站稳了脚跟。2019年,冷文军更是凭借对于形势的敏锐判断和对数据的深度运用在舟谱数据的帮助下成功让八戒商贸的年收入打破6000万元。截至2020年年中,八戒商贸已经覆盖了3500家网点,运营着800个SKU,团队达到70多人。
降维打击:小生意的“大管理”和“深服务”
早在创业之前,冷文军已经在一家只针对KA卖场的经销商积累了5年的商贸经验。从做KA转为做零售分销,无论从思维还是资金需求上,本身就是降维打击。
冷文军其实本人并不擅长销售,但他胜在管理能力强,能把销售人员用好。首先是做到一站式服务。冷文军要求业务员在和小门店打交道时,绝不能仅仅限于谈判、送货、收钱,而是一定要把所有的货品摆放到货架上才算结束。门店采购数量多,还有适量满返,形成差异化服务,迅速建立起良好的客情,在业内积累起口碑;除此之外,冷文军在商品结构上也做了部署。发展出聚焦调味品单品类,多品牌,且一线品牌和二三线品牌相结合的商品结构。而且,每个细分品类尽量只做一个品牌,以确保单体的销售规模。
精细化管理:让数据成为抓手
2017年,八戒商贸已初具规模,而管理上的漏洞也逐渐显露出来。信息严重滞后,仓库、门店、业务员难以管理,人脑和手工导致的纰漏,也带来大量时间和成本浪费。频发的问题在提醒冷文军,公司必须进入精细化运营阶段了。就在这时冷文军遇到了舟谱数据。
“舟谱数据让多套系统在一个管道里打通了。”冷文军说。
销售开单、仓库拣货及装车,系统均可实时显示。客户在哪里,每个客户采购了哪些商品,按什么价格结算,应收账款是多少,全部数据均可清晰呈现。八戒商贸由此达成了商品、业务员、库存、财务、终端等信息的全方位在线化。各种实时更新的在线数据为冷文军做出决策、优化管理提供了最科学的依据,也大大节约了团队内部沟通成本,极大地提高了公司运行效率。
差异化竞争:品牌本地化落地能力是关键
“巨头我肯定打不赢,但我可以错位竞争,通过本地化服务做差异化。”冷文军说,一旦市场趋于成熟,就能分得一杯羹。
2019年起,八戒商贸顺应形势,主动出击,和兴盛优选、食享会、考拉精选等社区团购平台展开合作,后者接到调味品的订单后,会将订单直接发送到八戒商贸,由其提供产品,统一发货至平台的仓库,再由平台做最终的2C配送。每个平台后面都链接着大量的消费终端。而八戒商贸因为坚持做2B,效率极高。2019年到2020年,社区团购平台给八戒商贸贡献的营收,占到后者总收入的30%之多。
在冷文军看来,品牌本地化落地能力,也是地区型经销商未来发展的方向。一句话,还是低成本、高效率,帮助品牌做到最好的推广。在同行业的领军人物中,冷文军谦虚地认为自己个人资质偏低,但他同时又承认自己在运营和管理上很敏锐,他将之归功于对数据的运用和舟谱数据的帮助。而他的这种对形势的捕捉力和对数据的灵活应用正是新时代经销商制胜的关键。
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